Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible. Es momento de hablar de los canales de distribución
Básicamente, existen cuatro canales de distribución:
- Productor —————————————————-► Consumidor industrial
- Productor——-► Agente———————————► Consumidor industrial
- Productor ————————–► Distribuidor——-► Consumidor industria
- Productor——-► Agente —–► Distribuidor——–► Consumidor industrial
Canales de distribución para bienes de consumo:
- Productor ——————————————————► Consumidor final
- Productor ——► Mayorista——————————-► Consumidor final
- Productor ——► Mayorista—-► Minorista———–► Consumidor final
- Productor —————————► Minorista———–► Consumidor final
Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado. Por ello, cuando se elija un canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como:
- Costo de distribución del producto.
- Control que pueda tenerse sobre políticas de precio, promoción al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente.
- Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etc).
- Capacidad del negocio para distribuir el producto.
Ahora que entendemos los canales de distribución, hablemos de algo que a todos nos interesa, el precio que le pondremos al producto
Determinación del precio de venta
El comprador entrega algo de valor económico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qué tipo de mercado está enfocando el producto.
Debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones, una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.
Existen diversos criterios para la fijación de precios:
Fijación de precios mediante márgenes: El método más sencillo para la fijación de precios consiste en añadir un margen al costo del producto.
Precio de venta = Costo unitario + Rentabilidad o Margen
Fijación de precios basada en el valor percibido: Cada vez más negocios basan sus precios en el valor percibido del producto. El aspecto clave para esta fijación de precios lo constituyen las percepciones de valor de los clientes, no los costos del vendedor. Éste utiliza variables independientes del precio en su marketing mix para crear una imagen de valor en las mentes de los compradores. El precio, en consecuencia, se fija con arreglo a la percepción que el cliente tiene del valor del producto. Se trata de un método que ofrece un buen resultado desde la óptica del posicionamiento del producto. Una empresa desarrolla un concepto de producto para un determinado mercado objetivo con una calidad planificada y un precio. Posteriormente, la dirección estima el volumen que espera vender a este precio. La clave para la fijación de precios según el valor percibido consiste en determinar con precisión la percepción del mercado del valor de la oferta. Lógicamente, para ello es necesaria una adecuada investigación de mercado.
Fijación de precios basada en la competencia: Consiste en que las empresas fundamentan sus precios en los fijados por los competidores, independientemente de sus propios costos o de la evolución de la demanda; es decir, según esta estrategia, el negocio fija un precio análogo al de sus principales competidores.
Fijación de precios psicológicos: Los vendedores deben considerar los precios psicológicos junto a los razonamientos económicos. Muchos consumidores consideran el precio como un indicador de calidad. El precio imagen es especialmente efectivo en productos ego-sensitivos tales como perfumes y autos exclusivos. Una botella de perfume que cuesta 500 dolares podría contener solamente 100 dólares de esencia, pero quien hace el regalo está dispuesto a pagar 500 dólares para transmitir al receptor su alta estima.
Sin duda, esta serie de articulo a todos nos ha caído bien, ya que la mayoría desea tener un negocio; ahora no te pierdas el último artículo de esta serie: La Promoción de Ventas.